Meu cliente não quer trabalhar remoto. E agora?

“Podemos marcar um encontro rápido, aqui no escritório, para discutir sobre o projeto?”, essa frase é um clássico. Por ironia do destino, lei de Murphy, ou sei lá o que, quase sempre isso acontece naqueles dias que estamos com a agenda lotada de entregas importantes. E como a gente faz para sair dessa saia justa, ser transparente com o cliente e dizer que uma simples videocall poderia resolver e otimizar tempo? 😱

Não adianta culpar o cliente. Esse tipo de pedido ainda é uma herança das nossas antigas práticas em que todo mundo precisava se encontrar para ter certeza de que o trabalho está nos trilhos e evoluindo.

Trabalhar remoto (ainda) não é uma prática comum para todo mundo. Logo, aquele pedido do seu cliente é quase que automático — porque a única solução que ele enxerga é encontrar você presencialmente para conseguir avançar no projeto.

Você e sua equipe muito provavelmente também já pensaram assim um dia, lembra?

Vocês precisaram reestruturar as suas práticas para que pudessem trabalhar de qualquer lugar, a qualquer momento e sem depender de enxergar o outro para fazer algo acontecer. Aliás, vocês foram moldando e evoluindo muitas vezes o processo até chegar no modelo em que estão hoje (e, com certeza, vão mudar mais algumas vezes).

Ao lado dos nossos clientes, com algumas adaptações, a gente pode fazer o mesmo. É parte do nosso trabalho mostrar para ele que seguindo os processos do trabalho remoto nós não vamos sumir com o projeto dele e sim ser mais eficientes, transparentes e ainda economizar um tempo no trânsito. Ou seja, no final, todo mundo ganha.

Assim, a gente consegue construir uma relação baseada em autonomia e confiança, e deixa de ser fornecedor para se tornar um parceiro de negócio (sim, o trabalho remoto também pode estabelecer esses vínculos!).

Educar seu cliente a trabalhar remotamente não é nenhum bicho de sete cabeças. Vou mostrar isso para você e aposto que, no fim das contas, ele vai curtir tanto essa ideia que vai ficar empolgado para também tornar a equipe dele officeless. 😬

1. Entenda quais são os medos do seu cliente

Esse é um exercício de empatia. Imagine o cenário em que essa pessoa está, qual é o medo dele por trás de querer se encontrar presencialmente e não trabalhar remotamente.

Qual é o risco dessa forma de trabalho para ele? O que ele pode estar com medo que aconteça? Assim você pode trabalhar para minimizar esses medos.

Aqui vão alguns pontos que podem ser pensados:

  • O seu cliente tem medo de não conseguir visualizar o progresso do projeto à distância?
  • Fica inseguro pensando que você não vai conseguir executar o trabalho sem encontrá-lo presencialmente?
  • Ou, talvez, ele pense que você pode sumir e não mandar mais nenhuma atualização sobre o andamento do trabalho?

2. Seja a solução e não o problema!

Tenha em mente: o seu cliente pode não conhecer esse oceano de possibilidades que você vive trabalhando remotamente. Nem por isso, você vai começar a trazer todos os empecilhos do mundo em trabalhar da forma que ele está acostumado.

Vá com calma. Por exemplo, você precisa agendar um novo encontro? Desta vez, você tem a oportunidade de sugerir fazer diferente. Experimente começar realizando algumas reuniões de acompanhamento por videoconferências simples. E introduza ferramentas de comunicação como o Zoom, Appear In ou Hangouts.

Quando o cliente se adaptar, você pode avançar mais um passo e começar a trazer processos criativos e de colaboração para o ambiente remoto. Nesses momentos, é importante separar um tempo para ensinar sobre o uso das ferramentas que você utilizará e deixar claro o que cada um dos participantes deve fazer, além, é claro, de se posicionar como facilitador do processo.

Então você pode ensinar a ele como acompanhar o progresso do projeto de forma assíncrona, mostrando que, acessando as ferramentas, ele sempre vai saber o que está acontecendo no projeto sem nem ter que te perguntar.

Talvez, na primeira vez, não saia da forma como você estava esperando, mas vai dar certo (é sério!).

3. Crie processos para passar transparência e confiança

Isso é mais simples do que você imagina. Sabe aquele papo de tornar as informações atualizadas, disponíveis e contextualizadas para todo mundo da equipe? Aqui é a mesma coisa, só que com o seu cliente.

Você precisa deixar o cliente à par do que está acontecendo. Com o tempo, o cliente vai perceber que é muito mais fácil de acompanhar o progresso de um projeto com ferramentas online do que você ficar indo até o escritório para dar várias explicações à ele.

Envolva o cliente no processo e não só no início e no fim. Faça reuniões de status e acompanhamento e documente as decisões tomadas.

Por exemplo, finalizou uma call? Crie um documento com o que foi combinado e disponibilize isso para o cliente.

O Google Docs super funciona para essa tarefa porque lá fica registrado a data de criação, as últimas alterações no arquivo e quem fez cada uma delas.

Os registros semanais são muito importantes para mostrar a evolução de um projeto e, caso algo seja questionado, você e qualquer outra pessoa terão as respostas, em mãos, da razão pela qual aquilo foi conduzido de determinada forma. Muito provavelmente, uma reunião que poderia durar 1 hora tentando apontar dados para entender os motivos de uma tomada de decisão, acaba se tornando uma rápida conversa assíncrona.

Além de documentar tudo, procure deixar claro como está funcionando a timeline do projeto. Em cada encontro remoto, mostre o quanto você e seu time já evoluíram e o que está faltando para chegar no próximo passo do trabalho.

O cliente começa a ficar mais seguro quando vê que tudo está sendo trabalhado dentro dos prazos preestabelecidos e a ideia de ver você para garantir que o trabalho está andando passa a deixar de fazer sentido.

Mais do que ensinar o seu cliente a trabalhar remotamente, você precisa ter consciência para saber ajustar a rota sempre que necessário e não ir além dos limites. Não force a barra, torne esse movimento espontâneo.

Você vai ver, daqui um tempo, o seu cliente estará enviando uma mensagem perguntando: “Podemos fazer uma call de 10 minutos para alinhar um ponto sobre a última entrega?” e você vai respirar aliviado porque vai conseguir trabalhar com tranquilidade em todas as suas tarefas do dia.